PROCESO DE DECISION DE COMPRA

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad.

La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.

 Establecimiento de prioridades.                                    

También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influye un vendedor.

Utilización del producto y evaluación pos compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.

Influencias en el proceso de compra.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas. Que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

 a) Entorno económico: situación de la economía.

 b) Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos.

 c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad.

 d) Medio ambiente: utilización de productos reciclados…

e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.

 f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.

g) La familia: importante en la toma de decisiones.

 h) Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor…)

Variables internas. Que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción o comportamiento, aprendizaje, características personales y las actitudes.

 a) Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo.

 b) Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.

c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad

d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia.

 e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

Lo que significa un cliente para cualquier empresa.         

UN CLIENTE….
ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE DE CUALQUIER NEGOCIO.

UN CLIENTE…..
NO DEPENDE DE NOSOTROS, NOSOTROS DEPENDEMOS DE EL.

UN CLIENTE…..
NO ES UNA INTERRUPCION A NUESTRO TRABAJO, ES EL PROPOSITO DE EL.

UN CLIENTE….
NOS HACE UN FAVOR CUANDO NOS VISITA, NOSOTROS NO LE HACEMOS UN FAVOR EN SERVIRLE.

UN CLIENTE….
ES UNA PARTE DE NUESTRO NEGOCIO; NO ES UN EXTRANO.

UN CLIENTE…
NO ES UNA ESTADISTICA FRIA; ES UN SER HUMANO DE CARNE Y HUESO, CON SENTIMIENTOS EMOSIONES COMO LOS NUESTROS.

UN CLIENTE….
NO ES ALGUIEN CON QUIEN SE DEBA DISCUTIR O PELEAR.

UN CLIENTE….
ES UNA PERSONA QUE NOS EXPRESA SUS DESEOS, ES NUESTRA OBLIGACION CUMPLIR ESOS DESEOS.

UN CLIENTE….
MERECE EL TRATAMIENTO MAS CORTES Y ATENTO QUE PODAMOS PROPORCIONARLE.

UN CLIENTE….
ES QUIEN HACE POSIBLE QUE OBTENGAMOS NUESTRO
SALARIO.

UN CLIENTE….
ES LA SANGRE EN LAS VENAS PARA ESTE O CUALQUIER OTRO NEGOCIO.

 

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